Čo je potrebné zvážiť pri rozhodovaní sa o prieniku na čínsky trh?

Ste na tejto stránke pretože sa zamýšľate nad vývozom vašich produktov alebo služieb na čínsky trh? Gratulujeme, vybrali ste si trh so skutočne enormným odbytovým potenciálom! Čína je druhou najväčšou svetovou ekonomikou a jej 1,4 miliardy obyvateľov neustále zvyšuje svoju kúpnu silu.

Pri prieniku na čínsky trh je potrebné zvážiť viacero faktorov. Jedným z nich je výrobná a exportná kapacita vašej firmy. Ak ste napríklad výrobca vína zo Slovenska, výrobná kapacita vám neumožní cieliť na veľké maloobchodné siete s desaťtisícmi prevádzok, v Číne sa však stále môžete presadiť ako predajca luxusného vína pre úzky trhový segment.

“Kľúčovým bodom a začiatkom vašej expanzie na čínsky trh je výber trhového segmentu, ktorý najviac zodpovedá vašich možnostiam a očakávaniam od čínskeho trhu.”

Vašim cieľom môže byť napríklad získanie jedného stabilného odberateľa, ktorému budete dodávať vašu celú exportnú kapacitu určenú pre Čínu. Môžete sa však rozhodnúť, že by ste chceli mať vaše produkty v Číne umiestnené v rozličných trhových segmentoch, či predajných formátoch. Kombinovať môžete napríklad špecializovaný maloobchod s ecommerce a predajom veľkoodberateľovi. Nič nie je nemožné, vždy je ale potrebné vopred analyzovať vaše výrobné a nákladové možnosti a očakávania.

Podrobný prieskum trhu

Ešte pred výberom trhového segmentu a stratégie pre čínsky trh je potrebné uskutočniť podrobný prieskum trhu, ktorý poskytne informácie o štruktúre trhu, reguláciách a konkurencii. Dozviete sa z neho aj odpovede na nasledovné otázky?

• Hodí sa váš produkt/služba na čínsky trh?
• Aký je odbytový potenciál vášho produktu/služby na čínskom trhu?
• Aké alternácie produktu/služby je potrebné urobiť pre čínsky trh?

Obchodné kontakty v Číne

Následne je potrebné vybrať trhový segment na ktorý sa bude cieliť a vyhľadávať relevantné obchodné kontakty v Číne. Vyhľadávanie potenciálnych obchodných partnerov v Číne je možné na diaľku prostredníctvom priameho vyhľadávania firiem v čínskych databázach podnikov, prehľadávania stránok relevantných asociácií, či združení. Tieto zdroje sú dostupné prevažne v čínskom jazyku a vyžujú extra námahu spojenú s dopátraním aktuálnych kontaktných údajov na jednotlivých potenciálnych odberateľov. Je to tak preto, že v Číne sú niektoré internetové stránky neaktualizované aj viac ako 5 rokov. V mnohých prípadoch sa vám preto môže stať, že sa snažíte spojiť už s neexistujúcou firmou. Vyhľadávať kontakty môžete aj priamo v teréne v Číne, napríklad počas účasti na čínskych veľtrhoch a výstavách. Nám sa najviac osvedčila kombinácia oboch prístupov, kedy sme strávili prvých cca 6 mesiacov vyhľadávaním kontaktov na diaľku, následne sme vybrali vhodnú výstavu, na ktorú sme dôkladne pripravili podklady v čínskom jazyku a vycestovali na výstavu. Okrem otvorenosti voči novým kontaktom počas výstavy odporúčame dohodnutie a realizáciu obchodných rokovaní s vybranými potenciálnymi čínskymi partnermi aj mimo výstavy.

Databáza kontaktov v Číne

Databázu relevantných kontaktov v Číne je potrebné neustále dopĺňať. S existujúcimi kontaktmi je potrebné udržiavať komunikáciu. Ak prebieha komunikácia na diaľku bez osobného stretnutia – je potrebné byť trpezlivý. Je totiž málo pravdepodobné, že sa potenciálny odberateľ rozhodne pre vyskúšanie vzoriek hneď po prvom kontakte, preto je potrebné zabezpečiť follow-up.

Po prejavení skutočného záujmu o produkt je potrebné pri určitých tovaroch počítať s nutnosťou zaslania vzoriek. Vo väčšine prípadov neprebehne uzatvorenie obchodu bez vzájomného stretnutia obchodných partnerov. Číňania si veľmi zakladajú na poznaní obchodných partnerov. Osobná návšteva je tiež prejavom úcty a záujmu, ktoré sú v čínskej obchodnej kultúre extrémne dôležité.

Čo po uzatvorení obchodu ?

Po uzatvorení obchodu je potrebné riadiť export – dokumentáciu, prepravu, príjem platieb, preclievanie a mnohé ďalšie. To však stále nie je všetko. Nemenej dôležité je v tejto fáze nielen prijímanie nových objednávok ale predovšetkým udržiavanie dobrých vzťahov s odberateľom.

Ak to vaša exportná kapacita dovoľuje, odporúčame vyhľadávať ďalších alternatívnych odberateľov v Číne. Úspešný obchod je nielen o maximalizácii zisku ale aj eliminácii obchodných rizík. Preto neodporúčame spoliehať sa z dlhodobého hľadiska iba na jedného odberateľa a mať ich minimálne dvoch.